连续五年6.18登顶 火星人高增长背后隐藏着什么?

连续五年6.18登顶 火星人高增长背后隐藏着什么?

最初的6.18,只是一些电商平台为争夺天猫双11话语权而设立的一场年中大促,在今年,却意义非凡。2020年的6.18,已经不仅关乎电商的“生日问题”,各家电商的“主场问题”,而是百万商家的生死考验。

如今,6.18大促已经完美收官,战报成为各大商家的最大看点,这其中火星人交出了一份教科书级营销范本。连续五年卫冕集成灶行业TOP1、618期间销售额1.81亿元、全网爆售21000台+......通过这组数据,无疑表明这是火星人又一次成功的营销,同时也折射出火星人背后的隐藏实力。

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01市场动态进程中的品牌价值加乘

一个优秀的“市场操盘手”会去提高市场竞争力、赋予品牌生命值,火星人的营销策略正基于此。

集成灶发展的这五年,同样也见证了火星人的飞速崛起。在集成灶领域中,要说称得上“头部品牌”、“龙头品牌”名号的必然要属火星人。从中关村在线ZDC数据来看,在2019年度中国集成灶品牌关注比例分布中,火星人的关注度登顶,可以看出火星人的核心实力在于品牌价值。

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2019年度中国集成灶品牌关注比例

不过只凭品牌价值不足以巩固火星人在集成灶行业的霸主地位,对此火星人进行线上线下结合的市场拓展。

火星人成立短短九年时间,全国专卖店达两千多家,销售额每年快速增长,发展速度和行业规模位居行业前列。在品牌战略输出上火星人进一步加深内容化运作的广度与深度。多次在央视投放广告,更邀请“国民好爸爸”黄磊作为其代言人,全面宣传其产品。

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目前,“火星人”在全国城市布局2000多个网点。每个网点,“火星人”都用他们的优质服务,演绎着“好产品+好服务”的匠心故事。此外,火星人集成灶的互动式营销,在专卖店里现场炒辣椒保证不辣眼,也是让消费者印象十分深刻。

从京东和天猫两大平台购买和使用火星人集成灶的用户评价来看,“外观漂亮”、“服务态度好”、“性价比高”、“清洗方便”等成为了提及频率最高的几组词汇。“火星人”的成功,通过产品和加盟商融入客户心里,形成了良好的口碑。

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得益于全渠道的营销模式,将线上与线下充分打通,火星人这一品牌充分拓展集成灶大部分市场。同时在这一情形下,火星人将进一步触发马太效应,换言之,即品牌愈做愈强,在后续的双十一中,或许还将再露锋芒。

02产品力与服务双轮驱动

品牌的核心竞争力永远是产品和服务,这是亘古不变的。

据了解,火星人拥有专利权 173 项,其中发明专利 8 项,实用新型 129 项,外观设计专利 36 项,在行业中遥遥领先。拥有了那么多的技术之后,火星人将技术赋能产品,提升用户体验。

拿本次6.18明星产品来说,火星人蒸箱款系列销售占比超过50%,在这其中代表型号火星人E6B/Z蒸箱款集成灶,凭借全面升级的降噪导油风道、四重油烟分离设计、头部拢烟腔结构、全新家用64L蒸箱模块以及智能预约功能,打造了极富科技感的现代厨房体验,凭借于此也成为此次火星人集成灶京东自营店的头号黑马。

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火星人E6B/Z蒸箱款集成灶

再以火星人集成洗碗机D7为例,火星人研发开创了“集成洗碗机”这一新兴品类,从产品结构上创新,充分利用了橱柜空间。从集成功能上创新,高度集成了洗碗功能、除菌功能、烘干功能、软水功能、碗柜功能、沥水功能、切菜台功能、果蔬/海鲜清洗功能、水槽功能、残渣处理功能为一。这一产品已然搅动了洗碗机市场的“一池春水”,同时引发行业变革。

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火星人D7集成洗碗机

不只是本次6.18大放异彩的两件产品,在其它产品中,如火星人全新X5集成灶将曲线机头与置物台结合,将美感与使用融为一体;火星人E4特意打造了8°的倾斜机头,在烹饪时油烟产生区域和吸风口的距离更近等等......这些我们都可以看到一个深耕多年的集成灶品牌对于产品的用心。

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火星人全新X5集成灶曲线机头+置物台

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火星人E4集成灶倾斜机头

除去好的产品,火星人的成功和其服务态度也息息相关。在别人还是“三个工作日内解决”的情况下,火星人已经率先开启“4小时极速响应,12小时快速服务”的服务承诺,在最快的时间内解决用户的问题。这无疑让用户对火星人的好感大大提升。

火星人的售后服务不仅快,而且好。其产品售后拿到了国家认证的“5星级”服务认证证书,同时火星人也是集成灶行业内唯一一家同时获得“五星级售后服务认证”和“五星级服务口碑认证”双认证的企业,进一步增加了火星人的影响力。

03借力6.18 拥抱电商直播带货

在拥抱电商的同时,火星人瞄准了当下直播带货这一热门“风口”,以更全面加入618电商大促。线上购物、直播带货,为提振消费起到了很好的助推作用,同时这一创新性的模式助力火星人与消费者沟通互动。

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从5.31火星人抖音集成灶节开始,海宁市副市长杨文华亲临火星人官方直播间,亲自上阵带货,加上设计师阿爽、老饭骨组合等抖音网红助力,打响了火星人6.18直播的第一枪。

6月15日晚上19点,火星人销售总监杨根先生,在淘宝直播首秀,为6月16日0点活动提前发福利。

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6月16日0点,火星人正式开启天猫旗舰店618年中大促,其中火星人E5B/X,E2B/Z成功入选天猫官方榜单“天猫集成灶V榜”。此外,作为国内首款电商真人秀《爆款来了》节目,由明星郑爽、熊梓淇、刘维、黄霄雲和近百位爆款推手亲自带货,为消费者盘点最值得种草的火星人集成灶爆款。

凭借电商直播,一方面,火星人和消费者沟通的触点增多,弥补了线上消费体验感不强的短板。另一方面流量级明星与火星人相互影响,进一步加强了火星人的品牌效应。

04总结

通过火星人的6.18个案可以看出,火星人的品牌价值、市场布局、产品优势、售后服务、直播带货等方方面面,都对6.18大促成功起到了带动效果。这一案例也告诉我们,任何一家企业的成功绝非偶然,必定是不断突破创新,勇于进取的结果,如集成灶市场就像是一片肥沃的土地,只有像火星人这样不断完善自身,才会长出硕果。

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